Für den ersten Eindruck, gibt es keine zweite Chance


Verkaufe nicht über Produkt oder Preis, sondern über Deine Persönlichkeit

An dieser Stelle möchte ich Dir heute einige wichtige Tipps mit auf Deinen Vertriebsweg geben. Wie Du weißt, komme ich selbst aus dem Network Marketing und aus dem Verkauf, aber was Du vielleicht noch nicht weißt, ich war über ein Jahr lang als Außendienst Mitarbeiter eines Familienunternehmens in Berlin unterwegs und musst dort Kopierer und Drucker verkaufen.

Merkst Du bereits an meiner Wortwahl, dass ich hierzu eine falsche Einstellung hatte?

Ich „musste Kopierer verkaufen“

Wie sich meine Einstellung hingegen gewandelt hatte, dazu kommen wir gleich.

Viele Verkäufer, mich eingeschlossen damals, machen einen gravierenden Fehler im Verkauf. Willst Du wissen, welchen?

Ok, dann erkläre ich es Dir.



Viele Verkäufer eignen sich über ihr Produkt sehr viel Fachwissen an, sie wissen, welche Bezeichnung der ADF also der Document Feeder, aber auch automatischer Vorlagen Wechsler genannt hat und auch noch die Bezeichnung der Universal zufuhr…

Fotolia.com contrastwerkstatt

Merkst Du, auf was ich hinaus will?

Das sind dann Eigenschaften, die er seinem Kunden erklärt, während der Kunde bereits langsam in die Ohnmachtshaltung versinkt.

Das Freunde, sind Informationen, die keine SAU interessieren und schon gar nicht, Deinem Kunden. 

Kaum zu glauben meinst Du, dass jemand seinen Kunden damit langweilt? Doch, und das kommt öfter vor, als Du Dir vorstellen kannst.

Auch in der Einleitung eines Gesprächs passieren merkwürdige Dinge. Aber dazu kommen wir später.

Viele sogenannte Fachkräfte quatschen einfach drauf los und ihre Redezeit, gemessen am gesamten Gespräch, beträgt etwa 80% und der Kunde kommt, wenn er Glück hat, ca. 20% zu Wort.

Warum, frage ich Dich, hat uns unserer Schöpfer einen Mund und zwei Ohren gegeben?

Genau, weil das Geheimnis im Zuhören liegt. Verstehst Du was ich meine?

Je mehr Du zuhörst und dabei dennoch den Gesprächsleitfaden nicht verlierst, desto mehr wirst Du geschätzt, je mehr Vertrauen baut sich auf und die Möglichkeit eines Abschlusses rückt mehr und mehr in greifbare Nähe.

Gute Verkäufer lassen verkaufen, denn mit einer gezielten Fragetechnik lässt Du Deinem Kunden sich die Notwendigkeit Deines Produktes selbst verkaufen. Der Kunde merkt bei jeder Antwort, mehr und mehr, dass er dieses Produkt, diese Dienstleistung wirklich braucht um effizient arbeiten zu können oder viel Zeit und Geld zu sparen.

Übrigens spreche ich hier immer von Verkäufer oder Vertriebler in der maskulinen Form, selbstverständlich sind hier auch die Damen unter uns gemeint, möchte jedoch den Redefluss in diesem Artikel dadurch nicht stören. Also, liebe Damen, fühlt euch bitte gleichermaßen angesprochen.
Kommen wir jetzt zu meinem ersten Kundenbesuch im Außendienst.

Es ist 8:00 Uhr morgens in Berlin und ich wurde einem erfahrenen Mitarbeiter, der durch gute Umsätze bekannt war, zugeteilt. Er hatte übrigens auch die Gabe, bei Kalt-Akquisen sensationell zu punkten. Aber das nur mal so als kleines i-Tüpfelchen.

Wir tranken noch einen Kaffee und dann stiegen wir in unseren kleinen Firmen Flitzer. Ziel war ein Steuerberatungsbüro, das mal Kunde unseres Unternehmens war und die letzten drei Jahre mit einem anderen Unternehmen einen Vertrag über Kopiermaschinen und Wartungsverträge abgeschlossen hatte.

Unser Ziel war es also, diesen Kunden wieder mit an unser Bord zu nehmen und da die abgeschlossenen Verträge etwa 3 bis 4 Jahre gehen, erschien es meinem Kollegen und Coach der beste Zeitpunkt, sich mal wieder ins Spiel zu bringen.

Dort angekommen stellte ich fest, ich hatte schweiß gebadete Hände und war mega aufgeregt. Mein Kollege hingegen, war die Ruhe selbst.

In zahlreichen Schulungen hatte ich gelernt, erst einmal Smalltalk zu machen um dann über Umwegen in das eigentliche Gespräch einzusteigen.

Und jetzt kam alles anders!
Nach einer kurzen und herzlichen Begrüßung eröffnete mein Kollege plötzlich das Verkaufsgespräch mit folgenden Worten:

„Wir sind heute zu Ihnen gekommen um Ihnen einige neue Kopiersysteme zu verkaufen.“

Paff, das hat gesessen. Ich dachte, na das war’s ja dann wohl.

Bauer Plump im Porzellan Laden. Ok, wo war doch gleich die Tür, durch die wir gekommen waren und jetzt ziemlich sicher heraus fliegen?

Aber, weit gefehlt. Unsere Gesprächspartnerin und Geschäftsführerin der Kanzlei sagte nur, „endlich mal jemand, der nicht lange um den heißen Brei redet, was haben Sie uns anzubieten?“

Sei ehrlich zu Deinem Kunden - er wird es honorieren!

Statt jetzt unserer Gesprächspartnerin die Vorteile unsere ADF, Du erinnerst dich… der automatic document feeder zu erklären, fragte er Sie, welche Eigenschaften die Geräte haben müssten, damit sich Arbeitsabläufe schneller realisieren ließen, damit evtl. derzeit ausgelagerte Jobs wie Broschüren Erstellung nicht mehr in Auftrag gegeben werden müssen und die Arbeit mit nur einem Knopfdruck hier im Hause erledigt werden könnten.

Und jetzt, lehnte er sich etwas zurück und ließ sie sprechen. 

Er machte sich Notizen und ließ sie reden und er hörte aufmerksam zu.

Das er nach diesen Ausführungen und Wünschen das passende Angebot im Hinterkopf hatte, brauche ich hier wohl nicht zu erwähnen.

Mein Fazit: Rede nicht um den heißen Brei, sei offen und Du selbst. Verstelle Dich nicht, denn das kommt gekünzelt rüber. Komm auf den Punkt, denn auch für Deinen gegenüber ist Zeit knapp, aber wenn er oder sie erkennt, dass es einen Nutzen bringt, wird sich gern die notwendige Zeit genommen.

Und noch ein kleiner Tipp:
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Du musst Dich von der breiten Masse abheben, hast Du einen gewissen Charme dann setze diesen ein. Sei immer gut gekleidet, aber nicht Overdressed.

Dieser kurze Artikel soll Dich in Zukunft begleiten. Egal ob Du nun Produkte oder Dienstleistungen verkaufst oder neue Teampartner für Dein Network Unternehmen finden möchtest. Nutze die hier erworbenen Erkenntnisse und bau sie Dir in Deine Geschäftspräsentationen oder Verkaufsgespräche ein.

Viel Spaß bei der Umsetzung und maximale Erfolge in Deinem Business!

Dein Mario Müller von 


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